最初にある脳を刺激しないと購買欲求が下がる

先日、私が化粧品を買おうと思って、ドラックストアの店頭でいろいろな商品を見ていたのですが、購入に一歩踏み切れずに買わないで帰ってきてしまいました。
私の悩みは具体的であったため、それに見合った商品であれば買おうと思っていました。
実際に、商品説明を読むと私の悩みを解決してくれそうです。
でも、なぜか私の「欲しい！」という気持ちが湧いてきません。
むしろ、「本当にこの商品は良いのか？買って後悔しないのか？」という疑念がずっと頭の中にありました。
そして、めぼしい商品を見つけてはネットで検索をして、口コミを見て、悪い口コを探して、「やっぱり効果を感じていない人もいるんだな」と自分に買わないように説得する、こんな感じで最終的に買わないという選択をしました。

人間の購買欲求においては、まず、直感的に「欲しい！」と感じてから、買いたい理由を論理的に探していくと言われています。
今回のケースでは、直感的に「欲しい！」と思わずに、論理で買うべき理由を探していたため、結局買わずに帰ってきてしまったのだと思います。

それでは、直感的に「欲しい！」と脳に思っていただくには、どうすればいいのか？
それは爬虫類脳に訴えかけるということです。

爬虫類脳って何？と思われた方もいたかもしれません。
実は、セールスライティングの世界でよく言われることに、人間の脳には三種類あって、それぞれ爬虫類脳、哺乳類脳、人間脳に分けられると言われています。

爬虫類脳は生存本能に関わることです。
人間は子孫を残すことが至上命題ですので、生存本能を脅かされることに対してはいち早く反応します。ただ、イエス、ノーという判断しかできません。
例えば、熊が現れた時に、恐怖を感じたら反射的に反応し、人間の意思決定に大きな影響を与えます。

哺乳類脳とは、人間関係に関することを判断したり感情を感じたりする脳です。
つながりを求めたり、嬉しいや楽しいと感じたりする脳です。

最後に人間脳ですが、こちらは論理的思考や言語、分析に関する脳です。
一番理屈を考えてくれますが、意思決定をするには一番弱い脳です。
試験勉強の前に、勉強しないといけないということは人間脳では分かっていても、哺乳類脳が楽しさを求めてしまい、ゲームをしてしまうように、本当に意思決定に弱い脳です。

このように、爬虫類脳や哺乳類脳が意思決定をして、最後に人間脳でその決定を論理的に考えるというのが、人間の購買プロセスになります。

ということは、爬虫類脳や哺乳類脳が反応してくれない限りは、お客様からの「欲しい！」を引き出すことは難しいということです。

では、爬虫類脳を刺激するにはどうしたらいいか？
それは、短期的快楽を刺激するか、または恐怖を刺激するか？ということです。
なぜならば、人間は快楽を求めるか恐怖を避けるか、それによって生存してきたからです。
例えば、短期的快楽にフォーカスするのであれば、できる限り短い期間で理想の状況が手に入ることを伝えてあげる必要があります。
恐怖にフォーカスをするのならば、今すぐ実行しないと大変な事態に陥ることを伝えてあげる必要があります。
逆に、爬虫類脳は面倒くさいことが大嫌いです。理想の状態が手に入るかもしれませんが、それが非常に面倒なことで、しかも手に入るのが10年後です、と言われても反応はしません。

例えば、ライザップさんのCMなどは本当に短期的快楽を刺激していると思います。
2ヶ月で腹筋が割れる上に、証拠としてビフォーアフターもあり、食事制限に関しても糖質制限なのでそこまでお腹も空かずに、結果にコミットするから返金保証もついています。
ただ、それだけだと怪しいので、デメリットとしてトレーニングは厳しいですという点もしっかり補足しています。でも、そこもマンツーマンなので、「私でもできそう」と思ってもらえる工夫がしてあります。

このように、なんか爬虫類脳を刺激した方が良い、という話をすると、なんか詐欺師みたいなイメージになりますね・・・(笑)

とはいえ、私の化粧品の購買体験においても、短期的快楽を刺激したならば購入につながっていた可能性は非常に大きいです。
その時の購入に至っていれば、私の肌の悩みは解消に向かっていたかもしれません。
そのため、私の爬虫類脳を刺激して欲しかったというのが正直なところです。
ただ、化粧品の場合、薬機法が厳しいので、なかなか表現が難しい点はありますが・・・
だからこそ、イラストやパッケージで、魔法のような商品に見えるようにして、短期的快楽をイメージしてもらっているんじゃないかと思います。

または、やっぱり販売員の方がいるとより売れますよね。
販売員の方のトークでお客様の悩みをヒアリングしていき、悩みを具体化し、その悩みを解決できるイメージをしてもらって爬虫類脳を刺激する。
このような方法でもお客様からの「欲しい！」は引き出せるはずです。

私も営業研修や集客LP、採用ページ、経営戦略のことばかり、1日中考えているので、ついこのような発想をしてしまうのですが、それもお客様のためだと思っています。
やっぱり、売上をあげるには営業員の方や、集客LP、マーケティング戦略が必須ですし、会社を回していくのは人です。
営業や集客、採用が強い会社は、利益も上げられますし、給料も増やせます。
給料が増やせれば、さらに良い人材が集まってきて、さらに良いサービスを提供することができます。

弊社も最大限のサービスを構築しお客様に提供していくために、日々研鑽していきます。