ここ最近、営業研修や営業現場に同伴する機会がすごく増えてきています。

その背景として、コロナ禍以降にインフレが進み、商品が売りにくくなったということが挙げられます。

特に、ここ数ヶ月はこと個人のお客様に関しては非常に財布の紐がキツくなったと実感しています。

おそらく、今年はコロナ明けということで、旅行などの需要が高まっている背景がある上に、例年と違い2月に連休が多く、出費の機会が増えたこと、その上で、インフレの加速により実質賃金が低下した結果、購買行動がより慎重になっているのではないかと考えられます。

しかし、このような状況下においても、しっかり売上を上げる営業員と、そうでない営業員が存在します。

私自身、いろいろな営業員の方を見てきて、その違いは何であろうか？ということを常々考え、言語化する工夫をしてきました。

いろいろな要因はありますが、その中でも一番大きな違いの一つはヒアリング力とベネフィットの伝え方かな、と思います。

ヒアリング力とは、お客様のニーズや問題点を引き出し、そのニーズ・問題点を具体化し、そのシーンを場面化することで、お客様と具体的な痛みを共有する力のことです。

ベネフィットとは、商品の特徴から得られるメリットのことです。ベネフィットの伝え方とは、その商品を購入することによって、どんな問題点が解決し、どんな良い状況になるのか？その未来をイメージさせてあげることです。売れない営業員は、商品の特徴の説明はしますが、その結果得られるお客様のメリットを説明していないケースが多いです。

また、ヒアリングとは、病院にあるカルテのように、たんに聞くべき事項を列挙して、それを聞くだけ、ということではありません。

もちろん、何を聞くかも大切ですが、それ以上に質問の仕方が大切になります。

同じ質問をしても、質問の仕方一つで大きく印象が変わります。まず、マインドセットとして、心からお客様の問題を解決したいと思う強い決心を持ち、お客様の言葉ひとつひとつを集中して聞き、お客様のお気持ちに徹底的に寄り添い、教えていただいたことや時間をいただいたことに感謝をしながら、お客様に質問をしないといけません。

その上で、笑顔ではっきりと堂々と、時にはどもりながら、示唆に富んだ聞き方が重要です。

また、もちろん、何を聞くのか？も大切です。お客様から教えて欲しいことは、具体的な問題点と、その問題が生じていることによってどんなイライラが発生しているのか？ということと、その問題点を解決し、理想的な状態になったら、どんな未来になるか？ということです。

なぜ、そのことをお客様にお聞きしないといけないのか？

そこの答えがはっきりしてきますと、営業としてのレベルがワンランクアップすると思います。