売上が上がる営業部隊は何をやっているのか？

私がよく言われることとして、「大企業だったら売上を上げられるのは簡単でしょ？」というものがあります。
実際に、私が大企業出身であり、そこでの実績をたまに話すことがあるのですが、その際に言われることが多いです。

確かに、大企業の方が商品が売りやすいと思う瞬間は多いと感じます。
なぜなら、私自身、営業代行の事業をメインに活動していた時には、いろいろな中小企業様の商材を販売しておりましたが、はじめは大企業との違いを思い知らされたことが多かったからです。
例えば、テレアポの際に会社名を名乗っても、全然聞いたことがない会社ですので、最初の入りの不信感が大企業のそれとは全然違います。
最初の不信感が払拭できなければ、話を聞いてもらえる訳がありません。
そのため、中小企業の商品に比べると、大企業の商品の方が売りやすいと傾向にはあると思います。

しかし、実際には、中小企業の商品だから売れないのか？というと、そうではありません。
商品力が高ければ、大企業と販売の難易度は変わらずに販売することが可能です。
なぜならば、大企業と中小企業の販売の難易度という観点においては、違いは最初の印象だけであり、その不信感を拭うのはそこまで難しくないからです。
そのため、中小企業だから売れないということはありませんので、たまに中小企業だから売れないというマインドセットをお持ちの方もいらっしゃいますが、
そこは変えていただきたいと思います。

話が長くなりましたが、本日の本題としては、大企業であろうが、中小企業であろうが、売上の上げている営業部隊は何をやっているのか？
というものになります。
結論から言いますと、売上を上げている組織は、
・圧倒的な行動量で営業活動をしている
・数値管理が見込み値管理をしている
・成功事例のシェアをしている
このあたりを徹底して行なっています。
全然面白味のない話で、申し訳ございません。

私は今まで大企業では正社員で、中小企業では営業代行として、さまざまな商品を販売してきました。
大企業にいた際には、チームで全国トップを取ったこともありますし、営業代行として販売代行していた会社は、設立から2年で10億以上の売上になったという会社も数社ございます。
ちなみに、大企業には2社経験がありますが、2社とも全国１位を取った組織に在籍していました。
ほんとうに私自身は幸運に恵まれたと思っています。

そのような売上を上げられる環境の会社とそうでない会社の一番決定的な違いは、行動量である、と身に染みて実感したことが何度もあります。

例えば、私が大企業にいたときは、毎日テレアポ300件を行うことは当たり前でした。
呼吸をすることと、テレアポすることは同じであるという考えが浸透していました。
1人で電話を2台もって、一瞬の無駄も逃さずにテレアポしている人もいたくらいです。
とにかく、1日10時間、移動時間と会議の時間以外はひたすら営業活動をしています。

その上で、見込み値管理を行います。
今月は、どのお客様にどのくらいの金額を販売していく見込みになっているのか？
それを毎日報告しています。
数時間おきに売上見込みの進捗を報告し、その月の目標値との進捗の乖離がある場合には、どうやってその差を埋めるつもりなのか？常に改善を求められます。
その結果、月末にはその月の売上が達成され、翌月の数字を作っていくのです。

そして、成功事例のシェアもしております。
お客様に刺さる営業トークというのは、多くの場合、商材ごとに共通していきます。
ヒアリングの仕方もだいたい似てきますし、ヒアリングによって引き出された問題とその原因に対する解決策をお話しする際の内容もだいたい共通してきます。
そのため、トップセールスの人の営業トークを全員にシェアし、その目的や考えを伝え、その上でロープレなどで練習すれば、営業力の大幅な向上が可能です。

もちろん、中小企業であったとしても、売上が大きく伸びている会社は上記のようなことを繰り返し、営業力を高めています。
逆に、売上が上がらない会社というのは、その逆のことをしています。
まず、圧倒的に行動量が少ないケースが多いです。
そもそも、商品を販売するということは、大変な作業になります。
一つでも多くマーケティングや販売の導線を作るべきなのにも関わらず、なかなか行動に移りません。
行動に移ったとしても、通うやすいお客様のところにばかり行くなど、自分がやりやすいことばかりをするため、営業の原理原則から外れた行動になり、成果も上がりません。
そして、見込み値管理ではなく、実績値管理をしています。「今月はこれだけ売上が上がりました！」という報告をもとに、来月はどうしようか？を決めています。
もちろん、トップセールスの成功事例のシェアもありません。
トップセールスしか売れるセールストークを知らないため、他の営業員の方のセールストークは売れないセールストークになります。
商品が売れないので、会社の利益も出ずに給料も上がらず、そして、成功事例がないのでモチベーションも上がらず、さらに行動したくなくなります。

このような負の循環に入らないようにするのは、営業研修を取り入れるなど、抜本的な改革が必要です。
もちろん、入り口の人材採用のところを改める必要もございます。
特に、私の場合は、成功している組織とそうでない組織を何社も見てきたので、その違いが分かりますし、モチベーション高い人材を採用するすべも分かります。
ぜひ、ご相談ください。