〇〇を伝えないとお客様は購入欲求は高まらない

先日、ロジカルに話す、という研修を受けてきました。
私自身ロジカルという言葉をよく耳にしますが、実のところ、それは何なのか？ということが深く理解できて、非常に良い勉強になりました。

その中で、特に心に残った言葉があります。
それは、ロジカルに説明するときに意識すべきことが2つある、ということでした。

それは、

①その情報は本当か？
②その情報はそれだけか？

というものです。
この２軸をしっかり満たしてあげる内容ではないとロジカルな文章とは言えないということです。
つまり、結論までの情報をもれなくダブりなく、段階的に、かつ信頼できる証拠とともにお伝えする、ということであり、今回のコラムの題名にある〇〇に入る言葉はこちらになります。

もちろん、営業の現場は時間が有限ですので、すべての情報をもれなくダブりなくというのは厳しいかもしれません。
しかし、私は商品提案においてこの2つを意識しなければ、お客様からの「欲しい！」は引き出せないと考えております。
なぜならば、営業員の説明において、ベネフィットだけを伝えても、それって本当なのか？がしっかり理解できなければ、全く意味がないからです。
例えば、ダイエットで痩せたいという人に対して、3日で10キロ痩せるサプリというものを提案しても、「これすごくいいな！」と思ってくださる方はほとんどいないでしょう。
それだけでは信じられないからです。ただ、「その情報は本当か？」という疑念を払拭できる、反論できない理由がいくつもあれば、「これは本当かもしれない」と思って、一気に欲しくなります。

また、私の営業を振り返ってもそうですが、調子が悪い時は、お客様に対して良いことしか言っていない場合が多いです。
お客様は良いことしか聞いていないため、「それだけか？」という気持ちが深層心理にあり、いまいち営業員のことを信頼できません。
信頼できなければ、商品をご購入いただけるはずがないです。

お客様に信頼いただくための１つの方法が、お客様が抱いている「情報はそれだけか？」という不安を払拭してあげることになります。
つまり、デメリットをしっかり伝えてあげるということです。
ちなみに、私は、いつもベネフィットよりデメリットを先に伝えるようにしております。
なぜなら、お客様はデメリットや最大のリスクを先に知りたいと思うからです。
どんなに良いベネフィットがあったとしても、株の信用取引のように大損してしまう大きなリスクを孕んでいたら、なかなか一歩踏み出せないでしょう。
しかし、先にデメリットをお伝えし、そこを許容していただけるのならば、あとはその商品のベネフィットがどれだけお客様の問題を解決できるのか？をお伝えして、イメージしていただければ良い形になります。

その逆に、ベネフィットを先にお伝えして、最後にデメリットをお伝えすると、やはり心理的に木を見て森を見ずというという状況、つまりデメリットばかりに目が行きやすくなりやすいです。
特にお客様から「良いことばっかり言っているけど、デメリットはないの？」と聞かれてから答えると、さらに営業員への信頼も薄くなるでしょう。
その結果、デメリットばかりにフォーカスをしてしまい、そのデメリットのせいでベネフィットが頭に入りにくくなり、デメリットのことばかり考えてしまい、お客様が一歩踏み出せないということになります。

これは、集客LPやSNS、採用ページにも同じことが言えると思います。
以前、私が全然成果を出せていないときに作成していたLPが、まさにベネフィットが信用するに足りないLPでした。
つまり、「反論できない証拠」が足りていない状況です。
逆に成果が出るときには、
お客様の問題点にフォーカスし、その問題点が起こっている本当の原因もしっかりリサーチして伝えることができていて、その問題点をなぜこの商品なら解決できるのか？それを裏付ける「反論できない証拠」が散りばめられているLPが作成できています。

ちなみに、「それって本当か？」という点に関しては、商品のベネフィットだけではなく、「お客様に生じている問題の本当の原因」に関しても、同様に疑念を払拭できなければ、お客様の「欲しい！」を引き出すことはできません。
例えば、顔のむくみに悩まされている人がいて、顔のむくみ解消のためのマッサージに通っている人がいたとします。でも、顔のむくみが全く治りません。なぜ治らないのか？本当の原因は、睡眠の質が悪いからです。みたいなことを伝えた場合に、なぜ、睡眠の質が悪いと顔のむくみに繋がるのか？をしっかり伝えないと信頼してもらえません。
逆にそこを信頼してもらえれば、一気に「欲しい！」を引き出すことができます。なぜなら、今まで知らなかった原因を知ることができた上に、その原因を解消できれば、ご自身のお悩みが払拭できるかもというイメージが湧くからです。

このように、口頭での説明はもちろん、WEB集客などにおいても、ロジカルな思考というのは非常に大切になります。

とはいえ、私のこのコラムもロジカルになっているのか？しっかり考えながら文章を見直したいと思います・・・