なぜ、商品の良さが伝わらないのか？

先日、営業のご相談をいただいた営業員の方から、なぜか商品の良さが伝わらないというお話がありました。
商品のプレゼンをしても、どこか先方のテンションが上がらず、クロージングでは検討という形になって、そのまま連絡がつかず・・・
このようなことは、昔の私にもよくありました。

この原因として、一概にいえるものではありません。
ヒアリングの仕方、提案の内容、そもそもの伝える力、いろいろな要素があります。

しかし、その営業員の方のロープレを聞く限り、すごく勿体無い伝え方をしていることが分かったのです。

それは何かと言いますと、比較をしていないということです。

人間は、何かを評価するときは、基本的に何かと比較して評価します。

例えば、弊社が扱っている採用サービスがありますが、
弊社の採用サービスは、採用ページを作るだけではなく、採用動画も作り込みます。
なぜ、動画も作るのか？といいますと、シンプルに文字だけだとその企業様の良さが伝わりにくいですし、内容を信じてもらいにくいからです。
動画は文字情報の6万倍情報処理が早いといいます。その上、文字情報では、嘘を書いても分かりにくいですが、動画であれば、従業員の方が演技がよっぽど上手い人でない限り、嘘をついていたらバレてしまいます。
また、動画も何となく作るのではなく、編集もしっかり行い、作り込みます。
やはり、ブランディングを考えると、採用動画はある程度クオリティは高くないといけませんし、内容にしても求職者の方が欲している情報でないといけません。

また、弊社はリサーチの徹底にもこだわっています。
なぜなら、リサーチからでしか求人原稿の内容の材料や方向性を見つけることができないからです。
採用ページや採用動画を作り込むには、徹底的なリサーチをして、他社との差別化を図り、どのような人に、どのような言葉をどのような順番で伝えていくと響くのか？
そこを追求して、戦略的に作成していきます。
具体的なリサーチの方法としては、まず、社長、人事、社員(3名)の方、可能であれば全員に30分〜1時間ずつインタビューをさせていただきます。その上で、たとえば工場があれば工場の見学もさせていただき、とにかく働くベネフィットは何か？何が求職者に響くのか？どのようなニーズがあるのか？を探していきます。
また、リサーチにおけるインタビューも表面的なものではありません。
プロのインタビュアーが人間の深層心理にある欲求を掘り起こすイメージのものになります。
基本的に、表面的な情報はあまり意味がありません。
たとえば、なぜ、この職場を選んだのか？と聞いた時に、「家から近かったから」と言われただけでは、それを求人原稿に落とし込むことはできません。
我々は、表面的な理由ではなく、ご自身でも気がついていない本当の深い理由を知りたいのです。
それを知るには、インタビューもかなり戦略的かつ経験値がないとできません。

その上で、さらにプロが広告運用をしていきます。
広告運用も奥が深く、経験の浅い人では全く効果が出せません。
そのため、プロの広告運用者が、求人広告のパフォーマンスが最大化するように、リサーチをもとに広告文やクリエイティブを作成し、日々テストをし、反応が良いパターンを探し当てていきます。

反応が良い広告・採用ページ・動画が作り出せれば、あとは定期的にメンテナンスをしてあげれば、安定的に求職者が集まる形になります。

正直、今の時代は人手不足で、適当な運用をしていては求人が集まりません。
2023年も人手不足での倒産が313件と過去最多となっているほどです。
求人原稿、動画、広告とできることすべてを試行錯誤をし続け、成果が出るまで改善していくのが弊社のスタイルです。

おそらく上記の話をして、「良いな」と思っていただけた場合は、他社との比較が入っていると思います。
もしかしたら、他社様は採用動画を作っていなかったり、人事の方に１時間ほどインタビューするくらいで、そこまで深いリサーチをしていなかったりするかもしれません。
もしくは、情報量が少ない求人原稿だったり、広告の運用も”媒体に出して終わり”という状況になっているかもしれません。

求人広告にしても、集客広告にしても、営業にしても、求職者や見込み客の方の「欲しい！」を引き出さない限り、その方たちに行動してもらうことができません。

それでは、どうやって「欲しい！」を引き出すのか？それは、リサーチによって、求職者や見込み客の方のお悩みや問題、ベネフィットを見つけ、それを求職者や見込み客の方の言葉で表現して伝えることが大切です。
そして、それが他社と何が違うのか？が明確に理解してもらえないと、結局は他社と同じになってしまい、良さが理解できません。
「あーまたこの話ね」で終わってしまいます。

このように、お客様は商品の価値を何かと比較することによって決めています。
だからこそ、比較が起こらないセールスや広告、LPでは、お客様に価値を伝えることができず、値段だけが高いと思われて契約になることがありません。

なぜ、この値段なのか？自社のこだわりやセールスポイントは他社とこのように違うということを明確にすることで、初めて、「この値段でこれなら安いかも」と思ってもらえるようになります。