サイネクストの中島です。

今回は、”これ”が欠けているとお客様に購入いただけないな、と最近思うことがあったので、それをシェアさせていただきます。

”これ”を説明をする前に、そもそもお客様の欲しい！という気持ちを引き出す際には何が必要かを考えてみます。

もちろん、いろいろありますが、シンプルに表現すれば、３つ必要です。

ひとつはお客様が抱えているお悩みや問題点。

もうひとつは、そのお悩みや問題点を解決することができる商品。

その上で、お客様の問題点を引き出せるヒアリング力や、商品のベネフィットがイメージできるためのセールストーク。

（もちろん、当然の話ですが、そもそもの段階として、提供する商品が、しっかりお客様のお悩みや問題点を解決できるものでなければダメですが・・・）

最低限、この３つが揃わないとお客様の欲しい！を引き出すことはできません。

しかし、それだけでは実は売れないと最近身をもって体感しました。

というのは、先日、ある営業員の営業現場に同席していたときのことです。

その営業員の方は、ヒアリングもうまく、お客様の質問にも的確に返答しており、かつしっかりとお客様のお気持ちに共感しながら、深掘りをしています。

そして、問題点もはっきりしてきたので、商品の提案に入っていきました。

その商品のベネフィットの伝え方もすごく良く、お客様からも「めっちゃいいな」という声が何度も出ていました。

この営業中の雰囲気だけであれば、お客様に購入いただける流れであったのですが、値段を伝えると怪しい空気が出てきます。

もちろん、値段を伝えた時にお客様のテンションは基本的には下がります。しかし、少しだけ、営業員に対する心の扉が閉じた気がしました。そして、お客様の口から、

「いやー良い商品なのは分かったけど、他の商品も見てみたいから検討するよ」という言葉でした。

その時にふと思ったのが、お客様の頭に「この商品のベネフィットは本当か？」という不安の気持ちがあるのではないか？と思いました。

そこで、私は「そのように言っていただきありがとうございます。ちなみに、お話を聞いてみて、どの辺りが良かったと思われましたか？」と質問しました。

お客様からは、具体的な良い点を挙げていただきました。その上で、その点に関して弊社のサービスをご利用いただいたお客様でどのような結果が出ているのか？

を実例をもとに説明をしました。(もちろん、事前にシェアして良いと許可をいただいているお客様の実例になります)その上で、他社のメリットとデメリット、自社のメリット、デメリットを説明しました。

そして、結果的にはご契約いただく形になったのです。

つまり、ここで大切なことは、いくらお客様にとって魅力的なベネフィットがあったとしても、それが「信用」できなければ意味がないということです。

これは営業だけではなく、LPなどでも同じことです。

営業員や広告はいいことしか言わないと思われています。つまり、あまりに良い話だと、その話を信じたいけど不安になるんです。

多くの人は営業員や広告によって騙された経験があると思います。私もそうです。

だからこそ、営業員の話しているベネフィットは本当なのか？を信用してもらえる裏付けが必要だと思います。

どのようにベネフィットを信用してもらえるのか？”これ”が欠けているとなかなか購入までは辿り着けないのではないか？と思います。